¿Cómo diseñar una propuesta de honorarios?

Eva Bruch 28 julio de 2015

fees servicesA veces sorprende el poco tiempo que los despachos le dedican a algo tan importante como es el realizar una propuesta de honorarios.

En algunos casos ni tan siquiera es la persona que ha hablado con el posible cliente aquella que determina el precio del servicio, enviándose una propuesta en base a unos cuantos parámetros:

empresa de x empleados que factura x. Necesita iguala de fiscal y laboral.

O bien: fabricante de x que necesita iguala para supervisión de contratos de distribución comercial, unos x al mes.

¿Suena familiar?

La mayoría de las veces estaremos dejándonos un buen dinero encima de la mesa por no prestar la atención necesaria a algo que es tan importante como la propia prestación del servicio.

Intentemos evitarlo. Para ello, te propongo 6 pasos para estructurar una propuesta de honorarios que maximice la propuesta de valor del despacho y permita obtener el mayor precio que el cliente esté dispuesto a pagar.

  1. Te hemos escuchado. Muestra al cliente que le has prestado atención y haz un breve resumen de la situación en la que se encuentra y de los motivos por los que está buscando la ayuda del despacho.

  2. Somos tu mejor opción. Indícale por qué el despacho es la mejor opción para atender sus necesidades. Habla de vuestro conocimiento del sector en que se encuentra el cliente, de la ventaja que esto supone para vosotros en cuanto a rapidez de respuestas y profundidad y de la ventaja para el cliente en términos de seguridad y valor añadido.

  3. Podemos ayudarte. Indica cuales son los servicios que el despacho puede ofrecer, tanto en el área demandada como en otras áreas del despacho que quizás también le interesen, ahora o en el futuro.

  4. El precio. Si has trabajado bien la primera parte y realmente has escuchado al cliente (recuerda, en servicios profesionales tenemos el lujo de poder hablar personalmente con todos y cada uno de nuestros potenciales clientes), te habrás formado una idea bastante aproximada del precio que el cliente estará dispuesto a pagar, pero no por eso vamos a dejar dinero encima de la mesa.

  5. Tú eliges. Estructura la propuesta de honorarios de forma que ofrezcas tres precios distintos (A, B, C), ampliando la oferta de servicios de forma progresiva y aumentando así el valor de cada una de las propuestas. Recuerda: la opción de precio más bajo no supone nunca una opción de menor calidad, supone simplemente asumir menos trabajo.

  6. Vuelve a escuchar. Si ofreces varias opciones de precio y ofreces al cliente la posibilidad de sentarte a comentar cada una de ellas, es mucho más probable que el cliente lo haga y termines con un encargo diseñado a su medida, que satisfaga plenamente sus intereses y también las expectativas del despacho y el equipo. Más de una vez te sorprenderás al ver que el cliente no escoge simplemente la opción más económica (que para el despacho ya es una opción rentable y atractiva, de no ser así ya no debería estar en la propuesta.)

Cuando prepares tu próxima propuesta te animo a que sigas este proceso. Lleva mucho más tiempo, pero te sorprenderán los resultados.

Podemos ayudarte a estructurar tus propuestas de honorarios de forma que recojan el valor que el despacho aporta y asegurar captar el máximo precio que el cliente está dispuesto a pagar.



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