La comunicación en los juicios: lo que realmente funciona (I)

Jordi Estalella del Pino 24 abril de 2014

Juicio de ParisMi enfoque estos últimos meses en el análisis de los cambios del mercado legal y los procesos de innovación en los despachos apenas me ha dejado tiempo para escribir sobre otra de las disciplinas a cuyo estudio y práctica le he dedicado bastantes años: la comunicación en los juicios, que fue objeto de mi primer libro El Abogado eficaz: cómo convencer, persuadir e influir en los juicios (actualmente por la tercera edición), numerosos artículos y más de 200 cursos, conferencias y coaching a abogados. Antes de la publicación de la primera edición de El Abogado eficaz en noviembre de 2005, salvo el manual de Arturo Majada, Técnica del Informe Oral ante Juzgados, el libro de mi amigo Julio García Ramírez, Estrategia de Oratoria Práctica para Abogados, y alguna traducción deficiente de autores americanos, los libros y divulgación de la oratoria forense en el mercado español era prácticamente inexistente.

Desde ese año 2005, y especialmente desde 2009, han proliferado las publicaciones en forma de libros y artículos en revistas digitales relacionadas con la comunicación en el foro, así como talleres de simulación de juicios, cursos online y presenciales y coachs supuestamente especializados. El trabajo de alguno de estos profesionales alcanza niveles de calidad aceptables pero el de otros, exhibido en aquellos artículos y libros, obliga a preguntarse si sus autores han celebrado un número de juicios de una entidad suficiente para extraer conclusiones válidas o si verdaderamente han contrastado las técnicas que explican y obtenido resultados mejores a los que se conseguirían sin la aplicación de esas técnicas.

La reciente lectura de alguno de esos artículos ha producido tal impresión en mí que ha servido de acicate para escribir un artículo en dos entregas y poner blanco sobre negro unos cuantos principios que hoy -y enfatizo el hoy por su connotación de realidad actual en contraposición a los mitos que se están propagando igual que el Juicio de Paris de Rubens que ilustra la entrada- rigen la comunicación y comportamiento en un juicio y que cualquier abogado habrá experimentado o puede intuir sin la necesidad de conocimientos específicos de oratoria forense. En esta entrada he reunido 11 de estos principios y el resto en la siguiente entrada que publicaré próximamente.

  1. La esencia de los juicios es la incertidumbre y por mucho empeño que pongas en tenerlo todo bajo control no lo conseguirás. Pretender eliminar la incertidumbre de los juicios es como querer eliminar a Darth Vader de la Guerra de las Galaxias o a Morgoth del Señor de los Anillos. Si eliminas a los malos la película pierde la gracia. En realidad la incertidumbre es la que otorga el sentido a los juicios y lo mejor es aceptarla e integrarla como una variable.
  2. Si hay algo que temes en los juicios, hazlo. Enfréntate a tus temores preparando con antelación las acciones que provocarán la situación que temes y la respuesta que darás a esa situación. Entrénate en dos o tres juicios y crearás en tu cerebro los automatismos que te ayudarán a superar los bloqueos y temores. Esta es una de las maneras de preparar la incertidumbre (sí, parte de la incertidumbre puede prepararse).
  3. No te preocupes si antes de un juicio estás nervioso o tienes un nudo en el estómago. Es una reacción psicosomática del cuerpo a una situación de tensión que requiere recursos extraordinarios. Gracias a los nervios tu corazón bombea sangre más rápido y el oxígeno y los nutrientes llegan al cerebro a punto para permitir una conexión neuronal acelerada. Esto te permite estar alerta y pensar más rápido. La próxima vez que sientas nervios, en lugar de querer eliminarlos piensa en sus beneficios y felicítate.
  4. Aquello en lo enfocas tu mente se expande. Cuando concentras tus sentidos y pensamiento en un problema, éste ocupa más espacio en tu mente. Necesitas alejarte del problema y tomar perspectiva y es entonces cuando se te ocurren las soluciones. Si algún aspecto del juicio te preocupa dedícale un tiempo y si no encuentras la solución que te satisfaga, no pierdas más tiempo y pasa a otra cosa.
  5. La preparación exhaustiva de los juicios no guarda correlación con los resultados que obtienes. Podrás comprobar como en juicios que has preparado poco has obtenido una sentencia favorable (incluso contra tu expectativa) y otros a los que has dedicado mucho tiempo y esfuerzo los has perdido. Lo efectivo es concentrarte sobre los hechos nucleares y preparar el juicio y tus intervenciones entorno a pocas ideas sólidas y claras. Aquí, como en muchas otras áreas de la vida, es de aplicación el llamado principio de Pareto, según el cual el 20% de los esfuerzos implica el 80% de los resultados (por cierto, Pareto nunca enunció este principio; lo que sí descubrió es una constante de desequilibrio en la distribución de la riqueza de la que se deduce el principio).
  6. Al juez no le importa los conocimientos que tienes del caso ni cuánto sabes. Lo que le importa es que le transmitas en poco tiempo y de forma clara los argumentos que defiendes y sobre todo las pruebas evidentes que demuestran esos argumentos.
  7. El informe final tampoco les importa demasiado a los jueces. Seguramente si pudieran prescindir de él lo harían sin dudarlo (algunos lo hacen). Y no te engañes: la valoración que hacen del informe en el momento de dictar sentencia es poca o nula. No dediques mucho tiempo a prepararlo y menos a exponerlo. Centra el informe en pocas ideas y haz un verdadero resumen de pruebas y no un simple alegato de esas ideas. La oratoria tienes que utilizarla para seleccionar lo importante y enfatizarlo con el propósito que el juez lo apunte o llame su atención cuando visualice la grabación. Si quieres saber algo más de las grabaciones, lee el principio siguiente.
  8. Casi ningún juez ni magistrado revisa las grabaciones del DVD. Lo confiesan ellos mismos: priorizan y prefieren los documentos, escritos y notas tomadas durante el juicio. Si lo piensas bien, revisar todas las grabaciones supondría invertir el doble de tiempo para cada uno de los juicios, razón suficiente para que no lo hagan. La conclusión es obvia: si quieres que tengan en cuenta algo, procura manifestarlo en tus escritos o presentarlo de tal manera que el juez lo apunte durante el juicio. En todo caso sé breve y claro. De esta manera será más fácil que te siga y tome en consideración lo que dices si revisa el DVD.
  9. Tu caso para ti es especial; para el juez es uno más. Te gustaría que el juez dedicara más tiempo a escucharte, pero la realidad es otra. Las preocupaciones del juez son optimizar el tiempo de trabajo, gestionar el juzgado y adecuar sus resoluciones en derecho para que no las revoque su jefe (la Audiencia). De ahí que si quieres aumentar las probabilidades de que te escuche debes preparar exposiciones concisas.
  10. No olvides al cliente en tu exposición. Un abogado que brilla por su oratoria fideliza a los clientes y despierta la atención de los contrarios (que a veces acaban contratándole). Es el Marketing Procesal que explicaba en otro artículo de este blog. Tienes que preparar tus intervenciones y servirte de la oratoria para equilibrar la parte técnica dirigida al juez y una parte más emocional y vehemente dirigida al cliente. No te confundas: a los jueces se les convence por argumentos racionales, no emocionales. La única excepción a esta regla son los miembros de un jurado.
  11. Olvida las figuras retóricas. La comunicación en los juicios hoy en día tiene que ser simple. Construye frases sintácticamente correctas (sujeto, verbo y predicado), usa vocabulario comprensible y deja las figuras retóricas y los clásicos para tus lecturas de verano. La excepción son las metáforas, que ayudan a visualizar y comprender conceptos complejos.


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