Objetivo: 1800 horas facturables.

Eva Bruch 10 septiembre de 2015

London + BLCAlcanzar un mínimo de 1.800 horas facturables al año por abogado es uno de los objetivos que se exige en los despachos de abogados de jurisdicciones anglosajonas y americanas principalmente según las referencias que hemos podido consultar y también, en algunas firmas españolas. Esa cifra varía en función del despacho, pudiendo alcanzar incluso las 2.200 horas anuales. Este sistema del precio/hora está siendo fuertemente criticado por los clientes, justamente en sus zonas de origen, exigiendo sistemas alternativos y más transparentes de cobrar por los servicios prestados.

En España el cobro de los servicios mediante el precio/hora no es un método de cobro tan habitual a excepción de las firmas más grandes y las extranjeras con presencia aquí. Sin embargo es un sistema que forma parte del abanico de estructuras de precios utilizadas y que además gusta bastante a los despachos según conversaciones mantenidas con decenas de socios en los últimos años.

¿Quién gana con el precio/hora?

La sensación generalizada es que con el precio/hora no es posible perder dinero, pues estás cobrando por el tiempo efectivamente empleado en la ejecución de un asunto. Pero si analizamos un poco más la dinámica de esta práctica quizás nos encontremos con sorpresas y veamos que ambas partes, tanto el despacho como el cliente, salen perdiendo.

El cliente puede estar pagando de más por ineficiencias en la ejecución del encargo, por trabajos hechos por abogados cuando podrían o deberían ser realizados por otros profesionales, etc...

Pero también el despacho puede estar dejando de cobrar por el verdadero valor aportado al cliente, que puede estar muy por encima del precio encapsulado en una hora de trabajo.

El valor que se va por la ventana

Imaginemos que un cliente solicita un trabajo extra que requiere un nivel de especialización y pericia muy superior al de los encargos que nos está realizando. ¿Debemos cobrar el mismo precio/hora? Si en el asunto interviene un abogado más especializado o con más seniority, su precio hora también será más elevado, pero ¿cuánto más elevado puede ser su precio/hora? ¿100€ más? ¿200€ más? ¿500€ más?

Consideremos otro factor. Si el abogado que atiende ese asunto más complejo tiene ya mucha experiencia en temas similares, podrá resolverlo en menos tiempo: seguramente el asunto requerirá de una intervención más o menos corta por su parte, por ejemplo una planificación estratégica que será ejecutada, en gran parte, por otros abogados más junior.

Supongamos que el abogado más especializado le dedica 5 horas al asunto y que su precio hora son 800€. Por ese trabajo extra cobrará al cliente 4.000€, lo cual no está mal, pero ¿es ese el precio de un asunto altamente complejo que requiere de la intervención de nuestros abogados más expertos?

Cuanto más experto sea el abogado menos tiempo precisará en dar con la solución adecuada. ¿Debe el abogado facturar menos por ser más experto? Si la mayor experiencia del abogado le permite resolver antes un asunto, ¿cuántos asuntos tendrá que captar o trabajar para cumplir con su objetivo de 1.800 horas facturables al año?

Lo que el precio/hora no permite medir:

  • ¿Qué valor le daba el cliente a la resolución de ese tema de forma efectiva, rápida y con un altísimo nivel de calidad?
  • ¿Habría estado dispuesto a pagar más?
  • ¿Era un tema urgente? Quizás habría pagado un extra para que su tema fuera atendido de forma prioritaria.

Estas son cuestiones que pocas veces podremos saber al aplicar el sistema de precios hora. Lo más probable es que el despacho haya dejado dinero encima de la mesa en este y otros muchos asuntos.

Si en lugar de un precio/hora se utiliza un sistema distinto de honorarios, en el momento de fijarlos tendremos la oportunidad de conocer el valor que para el cliente tiene nuestra intervención y proponer unos más ajustados al encargo recibido teniendo en cuenta los factores indicados antes y muchos otros.

Precio/hora versus eficiencia.

La combinación de recursos técnicos y humanos que utilicemos para completar el encargo es un asunto interno del despacho cuya supervisión y control no debemos trasladar al cliente. Fiscalizar esto le interesa al cliente únicamente cuando le estamos cobrando por horas pero en realidad es un trabajo extra que le añadimos sin que le aporte valor alguno.

El interés último del cliente está en el resultado del trabajo, de un trabajo bien hecho, eficiente, efectivo, terminado en el plazo fijado y por el precio acordado. En mi opinión, y en base a nuestra experiencia en numerosas consultorías realizadas, los despachos están perdiendo mucho dinero aplicando un sistema de facturación por horas heredado de otras industrias y trasladado al sector de los servicios profesionales, ignorando que aquello que un profesional vende es su experiencia, su capital intelectual y su efectividad en la resolución de un asunto, no las horas que tarde en hacerlo.

De estos temas se hablará en profundidad el próximo 28 de septiembre en Londres en la conferencia organizada por el Buying Legal Council (@BuyingLegal) donde se dará respuesta a muchas de estas preguntas desde el punto de vista de los clientes, los compradores de servicios jurídicos.

Silvia Hodges, (@SilviaHodges) con quién tuvimos el placer de conversar sobre pricing en su última visita a España, es la responsable del Buying Legal Council y organizadora de esta conferencia que durante un día entero centrará su atención en la compra de servicios jurídicos por parte de las empresas.



Derecho ¿hacia dónde vas?

Leía hoy la entrevista a Matilde Cuena (@mcuenaca) en Juristas con Futuro …

Leer post anterior
image

Ventas, clientes actuales y potenciales

En la batalla de Gettysburg, librada durante tres días de julio de 1863, y en la que …

Leer post siguiente
image

Categorías