SECTOR JURÍDICO: EL MIEDO A PONER UN PRECIO

Eva Bruch 15 julio de 2015

Pricing_greyEn los últimos años se está oyendo hablar mucho de los sistemas de fijación de precios en el sector legal. En Estados Unidos e Inglaterra, el tradicional y ancestral sistema de facturación por horas importado al sector legal por Reginard Herber Smith en 1943 ha entrado en crisis. Desde 2008 ha crecido la sensibilidad de los clientes hacia un sistema que premia la ineficiencia y frena la innovación. Las empresas y sus departamentos jurídicos demandan otros sistemas de facturación más predecibles en cuanto al importe a pagar y que impliquen que también el despacho asuma su cuota de riesgo empresarial. Se habla, cada día más, de sistemas alternativos de fijación de precios (Alternative Fee Arrangements – AFA’s) o de acuerdos de precio fijo (Fix Fee Agreements – FFA).

En España, los llamados AFA’s precisamente se aplican en mayor medida que en el extranjero pues muchos despachos, sobre todo los de tamaño mediano y las asesorías en su casi totalidad, no aplican el sistema de precio/hora. El caso es que sistemas de fijación de honorarios hay muchos, bien explicados y detallados en numerosos posts.

¿Cuál es el motivo entonces, existiendo tanta información sobre fijación de honorarios y habiendo tantas estructuras de precio disponibles, que aún nos cueste poner precio a un asunto o iguala?

La respuesta es miedo y desconocimiento.

Tenemos miedo a que nos digan que no si ponemos un precio demasiado alto; miedo a desprestigiar nuestro trabajo si el precio es demasiado bajo; miedo a no saber justificar el por qué del precio estipulado, sea este alto o bajo. Y este miedo es debido única y exclusivamente al desconocimiento del valor que podemos aportar a un cliente. Si no conocemos nuestro valor diferencial tampoco podemos comunicarlo, y eso es lo que nos impide encontrar un precio acorde al valor de nuestro trabajo.

¿Cómo vencer el miedo?

Vencer ese miedo debería ser el primer ejercicio a realizar por todo despacho que quiera adoptar una política de precios sólida, coherente con su trabajo y que satisfaga sus expectativas como profesional. ¿Realmente queremos pasar el resto de nuestra vida profesional teniendo miedo? ¿Y además perdiendo dinero con ello?

Para superar ese miedo primero debemos conocer perfectamente cuales son las fortalezas del despacho, identificar el valor que este puede aportar a sus clientes, asegurarnos de que al cliente se le está comunicando ese valor y finalmente, averiguar si el cliente está dispuesto a pagar por él.

La construcción de una política de precios adecuada empieza por el autoconocimiento del despacho, por saber qué hacemos bien, qué hacemos muy bien y qué temas nos encanta llevar. También debemos decidir los temas que ya no queremos hacer porque no nos gustan, porque no nos aportan como profesionales y porque ya no disfrutamos con ellos.

Solamente cuando hayamos realizado este ejercicio de forma sincera seremos conscientes del verdadero valor que aportamos a un cliente y por qué debería elegirnos a nosotros y pagar los honorarios que propongamos. Trasladar este mensaje a un potencial cliente en una reunión será mucho más fácil y saldrá de forma natural. Este es el primer paso para redactar luego una propuesta de honorarios fundamentada, sin ningún miedo a solicitar los honorarios que honestamente creemos que merecemos, sin perjuicio de la forma (precio fijo, "success fee" o cualquier otra) que decidamos aplicar.

Presupuestar no debe ser algo automático, eso es lo que hacen las empresas que fabrican productos donde deben poner un precio sin tener delante a su potencial cliente, sin tener la posibilidad de hablar con él porque en la mayoría de casos ni siquiera son ellos los que venden, sus productos se distribuyen en grandes superficies comerciales o tiendas. Este no es el caso de los profesionales. Tenemos la gran suerte de poder hablar con todos y cada uno de nuestros potenciales clientes y de conocer cuales son sus necesidades concretas. Un lujo que no podemos desaprovechar.



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