Una nueva forma de ejercer la abogacía

Joaquín Ballester 23 mayo de 2013

Foto Joaquin BallesterA pesar del título que utilizo, lo cierto es que el ejercicio de la abogacía no ha cambiado como tal. No puede decirse lo mismo de los despachos y los abogados, quienes se han visto obligados sin quererlo, a replantearse cómo deben enfocar y ofrecer sus servicios.

En los años que llevo en esta profesión he trabajado en despachos pequeños,
billigparajumperno medianos y grandes, TB0-114 y todos cometen el mismo error o tic. Yo le llamo el tic infantil.
Cuando a un niño le regalas un juguete no se separa de él, pero pronto se aburre de él o encuentra un nuevo juguete, dejando el primero en el montón. Los clientes no son juguetes, serán más grandes o más pequeños, más modernos o más antiguos, pero son clientes por igual, y así es como debemos tratarlos y deben sentirse tratados. Y hacer esto es realmente muy difícil porque se requiere de cierta mentalización y convencimiento, y en muchas ocasiones choca con las exigencias del despacho.

Puede parecer obvio, pero en el día a día es algo que inicialmente se cuida pero que se deja de lado cuando el cliente está más o menos consolidado. El patrimonio de un abogado no es otro que los clientes, y debemos ser ca**paces de darles la importancia y trato que se merecen. Si no somos capaces de ello, por muy té**cnico y gran jurista que uno pueda ser, jamás será un buen abogado. Nuestra relación profesional adquiere sin darnos cuenta un cariz muy personal. El principal papel del abogado debe ser evitar conflictos y si éstos ya existen resolvernos de la mejor manera posible tratando de que el fullskip.com cliente se vea lo menos afectado.

Este replanteamiento es tan válido para las grandes y medianas firmas como para los pequeños despachos, si bien al final todos persiguen lo mismo: captar clientes y lo que es más importante, mantenerlos. Aquí siempre habrá desacuerdo en qué es más difícil. Personalmente creo que lo más difícil va a ser captar un cliente siempre que éste no acuda por un simple concepto de marca del despacho. La verdadera captación de un cliente se produce cuando el abogado es capaz de transmitir profesionalidad y seriedad, pero sobretodo confianza. Nuestra profesión se reduce a eso: Confianza. Sin embargo, no es menos cierto que esta confianza debe ir acompañada de un muy buen servicio, y éste no se reduce a ganar un pleito, negociar bien un contrato, etc. El buen servicio debe ir acompañado siempre de una trato directo e inmediato hacia el cliente. Éste debe tener la sensación de que él es importante para su abogado, que el abogado dará siempre la cara por él y será de algún modo
billigparajumperno.com quien pueda ofrecerle tranquilidad antes las adversidades.

Por desgracia, el hecho de vivir una situación económica como la actual ha obligado a los despachos a llevar a cabo acciones y tareas que antes se desatendían o no eran prioritarias. Desde la buena gestión de un despacho hasta la necesidad de llevar a cabo acciones comerciales, son cosas que hasta hace poco no se veían como necesarias, o por lo menos imprescindibles.

Gestionar un despacho no es sencillo, estamos hablando de una empresa en la que el producto que se ofrece no es tangible y requiere además de ciertos conocimientos empresariales, de capacidad de empatía y motivación para con los abogados de su firma. Muchos socios-directores de despachos enfocan su trabajo mucho más hacia la facturación olvidando la importancia que tiene no sólo el trato directo y próximo con sus abogados, sino que debe dedicarse tiempo no facturable a los clientes. En situaciones de crisis no sólo se produce una disminución del trabajo, sino que paralelamente los honorarios se ven igualmente reducidos. No obstante, no son muchos los que entienden que a pesar de una situación complicada como la actual, hay que destinar tiempo y recursos a llevar a cabo acciones comerciales, entendiendo como tales todas aquellas que llevan implícito un trato directo con el cliente. Se hace difícil ver más allá de lo que se va a facturar en los próximos meses, pero hay que sembrar pensando en el futuro. Es cierto que la facturación manda, pero debemos ver más allá, en ocasiones debemos arriesgar con el cliente, y que él perciba que asumimos ese riesgo junto a él con el único objetivo de darle nuestro apoyo.

No me canso ni me cansaré de decir siempre que lo más importante es el cliente, pero el cliente como persona física, las empresas no entienden de sentimientos, pero las personas que las dirigen sí, y si no es así, probablemente ese no sea un cliente que nos pueda interesar.

Como abogado que represento y velo por los intereses de mis clientes, espero y confío en que a los estudiantes de derecho no sólo se les enseñen materias mercantiles, penales, civiles… creo que hay algo muy importante que deben enseñarles en la facultad y que los despachos debemos reforzar, y es la relación humana que debe existir entre cliente-abogado. El futuro del abogado que veo y que deseo es el de aquel profesional en el que su cliente puede contar y apoyarse en cualquier asunto y en cualquier momento. El abogado del futuro deberá ser un buen Leader Client, capaz de generar en el cliente una confianza inquebrantable.

Por Joaquín Ballester. Gerente de BDO.



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