En la década de los noventa tuvo lugar un hecho que transfiguraría la faz del mercado legal y asentaría los pilares de la etapa que ahora estamos viviendo: la quiebra del monopolio de la información de contenido jurídico y la consecuente corrección del desequilibrio o asimetría que se inclinaba a favor de los abogados. Este acontecimiento ha socavado las relaciones entre cliente y abogado, aflorado las disfunciones organizativas de los despachos y uniformado la oferta de servicios jurídicos.

El mercado de servicios jurídicos en España ha transitado por un camino dividido en dos etapas. La primera abarcaría desde principios del siglo XX hasta los años ochenta, coincidiendo con el establecimiento en el mercado español de los grandes bufetes anglosajones. Durante esta etapa el aumento de la población fue constante, el crecimiento del número de abogados se mantuvo moderado (en 1987 se contabilizaban poco más de 60 mil) y el conjunto de la economía y el empleo experimentaban un fuerte crecimiento, de acuerdo con los datos del estudio estadístico de Elena Mañas, Impacto de la abogacía en la economía (Civitas2011). Este cúmulo de circunstancias favorecieron la creación de empresas, el tráfico comercial y la aparición de problemas y conflictos legales asociados a una economía en expansión. Con una tasa elevada de asuntos por abogado no existía la necesidad de distinguirse en el mercado, y el desequilibrio entre la calidad y cantidad de información que manejaba el abogado respecto al cliente aseguraba al primero una venta fácil, alimentaba una conducta acomodadiza y desincentivaba la innovación.

El fenómeno de desequilibrio de la información en los intercambios se conoce como asimetría de la información, y uno de los pioneros en estudiar sus efectos fue el profesor George Akerlof, premio Nobel de economía en 2001. En un sugerente artículo titulado The Market for lemons: Quality uncertainty and the market mechanism, publicado en The Quarterly Journal of Economics, Akerlof sostiene que en un mercado perfecto la información que tendrían las partes de una compraventa respecto al producto o servicio sería la misma, y esta situación de equilibrio posibilitaría al comprador cuantificar su precio y valorar el beneficio real de la transacción. Pero el mercado no es perfecto y en las compraventas o prestación de servicios una de las partes, normalmente el vendedor o prestador, posee más y mejor información que la otra, situándole en una posición de ventaja sobre el comprador.

Cuando un cliente en la primera etapa del mercado contrataba a un abogado, éste se hallaba en una posición de privilegio informativo que podía utilizar a su favor en múltiples ocasiones: atribuirse méritos dudosos o falsear directamente su reputación, tapar los errores procesales o materiales cometidos durante la tramitación del asunto (cómo el cliente no se entera…), ocultar o manipular la información obtenida en la negociación con el contrario (el cliente no necesita saberla o si se lo digo, el acuerdo se va al traste) y abultar los honorarios de un asunto.

Los privilegios que facilitaban estas prácticas provenían de la dificultad de acceso a los textos jurídicos, compilados en tomos de engorrosa consulta, caros y redactados con un lenguaje técnico y oscuro, que en la práctica otorgaba a los abogados y despachos el monopolio sobre la información jurídica y les confería el papel de intérpretes modernos (de puente, pontífice) entre el cliente y un sistema legal complejo e ininteligible para el ciudadano medio. Esta situación de menesterosidad informativa impedía al cliente analizar y valorar en la justa medida el trabajo del abogado, y las suspicacias que éste albergaba o las quejas que expresaba las rebatía y diluía fácilmente el abogado debido, precisamente, a la dificultad que tenía aquél de contrastar las explicaciones. La única fuente de contraste a la que podía acudir el cliente para confirmar el acierto o desacierto de la actuación de su abogado, era otro abogado. Sin embargo, la selección y contratación de este segundo abogado requería previamente recopilar información sobre él, tarea que entonces, a diferencia de hoy en día con internet, no resultaba tan fácil de acometer. El tiempo y dinero que debía destinar el cliente a indagar, la incertidumbre acerca de la fiabilidad del sustituto y el esfuerzo que suponía acoplarse a una nueva relación, incrementaba el costo de oportunidad del cambio de abogado –lo que deja de hacerse durante el tiempo que se dedica al proceso de cambio- y el cliente optaba por quedarse con el abogado original.

En un mercado de servicios jurídicos en el que concurrían pocos abogados, la economía marchaba alegremente, la tasa de ocupación de los abogados crecía y esos mismos abogados controlaban el caudal de información, no resultaba imprescindible mostrar una actitud proactiva ni innovadora. Los abogados permanecían acuartelados en sus despachos esperando la visita del cliente y bastaba una mínima dosis de persuasión y no cometer ningún disparate para asegurarse una relación apacible y duradera. ¿Qué motivo existía para esforzarse más? Ninguno. Así las cosas, durante esta primera etapa del mercado legal el abogado se dedicó básicamente a asesorar y resolver cuestiones técnicas.

A partir de los años noventa se inaugura una segunda etapa caracterizada por el aumento espectacular del número de abogados (en el año 1997 casi alcanzaba los 100 mil y en el 2007 superaba los 153 mil), el estancamiento de la población, la redistribución de la carga de trabajo y la incipiente aplicación del marketing en los despachos, tendencia que comenzó en los grandes bufetes americanos y más tarde importaron los españoles. En el año 2007, la crisis financiera y económica generalizada cuya honda expansiva aún nos alcanza, supuso un punto de inflexión que agravó, y en cierta manera transformó, el panorama legal, empujando los precios a la baja y cambiando los hábitos de consumo de servicios jurídicos.

La asimetría de la información que había funcionado con el abogado de la primera etapa resulta inoperante en la actualidad. La información jurídica a disposición del consumidor en internet puede ayudarle a comprender mejor su problema legal, bosquejar una solución, conocer los aspectos clave del procedimiento y supervisarlo o comparar perfiles de abogados y servicios, fortificando una posición desde la que puede negociar (honorarios), reclamar (calidad) o imponer su criterio en determinadas cuestiones.

Internet y sus miles de foros, blogs y webs rebosa de información jurídica a un clic del cliente. Personalmente he vivido la experiencia, compartida con otros tantos abogados, del cliente que acude a la primera reunión con un taco de hojas impresas con información sobre su problema extraída de la red. En ocasiones delante de mí tenía a una persona más informada que yo mismo sobre algunos aspectos jurídicos del problema. ¿Dónde está aquí el consumidor indefenso atrapado en las garras del feroz abogado? La asimetría de la información ha sufrido un vuelco a su favor. No quiere decir que el mero hecho de acceder a la información garantice al cliente una protección absoluta ante las conductas de abogados caraduras, pero si a su capacidad de informarse añadimos la protección que le otorgan las leyes y la difusión que pueden alcanzar sus críticas, la asimetría se ha compensado sustancialmente.

El acceso a la información otorga al consumidor potestades antes impensables, aunque dónde verdaderamente expresa su poderío es en la producción de esa información, a través de la propaganda que difunde en las redes sociales y demás comunidades virtuales. No dudará en escribir en Facebook o Twitter una opinión negativa sobre el trabajo del abogado si cree que no ha estado a la altura, o dejar un comentario en un foro o en los cada día más numerosos directorios jurídicos. Y estas críticas las verán sus amigos y seguidores, que pueden llegar a ser cientos o miles. La asimetría de la información que antes favorecía al abogado no solo se ha igualado a favor del cliente, sino que en algunos aspectos, como la divulgación de información tras un divorcio profesional, puede acarrearle serios quebraderos de cabeza.

En el nuevo entorno legal, plantar las semillas de la actitud iconoclasta, que trasciende el rudimentario pensamiento de aprender a dibujar uniendo los puntos, se torna indispensable para que despachos y abogados superen las ineficientes estructuras de partnership, fundadas aún en el principio jerárquico y clasificación funcional (júnior, sénior, asociados y socios). Necesitaremos también el pensamiento creativo para sobresalir de la uniformidad e indiferenciación que irremediablemente resultará de la constante aplicación de las tradicionales herramientas de marketing, nutridas de conceptos impersonales como el posicionamiento y la segmentación. El germen de la innovación se ha sembrado en esta segunda etapa que ahora vivimos, aunque su cultivo y crecimiento no se producirá, pienso, hasta dentro de unos cinco a diez años, iniciando una tercera etapa caracterizada por la eclosión de la innovación del mercado legal. Pero de ella hablaremos otro día.

(Este texto es una transcripción del artículo publicado originalmente en la edición especial del Diario La Ley del 21 de octubre de 2014, distribuida en el Legal Management Forum organizado el mismo día por Wolters Kluwer e Inkietos).