Durante el interrogatorio en un juicio, dos de los aspectos a los que conviene prestar atención si queremos obtener resultados satisfactorios son el perfil de la persona a la que interrogamos y las defensas contra las respuestas comprometedoras.

Las profesiones de las personas que interrogamos en los juicios relacionadas con factores como las habilidades de comunicación y rasgos como la credibilidad y la motivación, condicionan la conducta de esas personas durante el interrogatorio, permiten trazar un perfil y anticipar en parte sus reacciones. De la combinación de profesiones, factores y rasgos resulta una clasificación general de tres perfiles: uno formado por los directivos y comerciales, otro los técnicos y el tercero los obreros (este apelativo no es peyorativo; lo utilizo para destacar la carga de trabajo físico o manual definitoria de los trabajos que desempeña este grupo).

Los profesionales que ocupan cargos directivos o comerciales, o desempeñan tareas o funciones asociadas de alguna manera con la rendición de resultados, trato con el público, negociación y ventas, desarrollan un temperamento y perfeccionan una serie de aptitudes que les facilita destacar la información beneficiosa durante el interrogatorio y mostrarse convincentes y persuasivos en sus respuestas. El don de gentes y el pensamiento generalista o abstracto, despreocupado por los detalles, que caracteriza a esos profesionales es precisamente su punto vulnerable y debemos explotarlo realizando un interrogatorio abundante en preguntas cerradas, ricas en detalles.

Los profesionales técnicos, por regla general, centran su atención en el control de los datos, sistemas y procesos, característica que les hace resistentes a las preguntas cerradas y detalladas. Su talón de Aquiles reside en la necesidad que tienen de argumentar sus respuestas, razón por la que no soportan bien las preguntas supercerradas, las binarias de sí o no o las alternativas blanco o negro.

Los obreros con diferentes niveles de cualificación no acostumbran a tener el don de palabra del primer grupo y esta carencia, unido al desconocimiento del mundo judicial y su escasa resistencia a las tensiones del juicio, les lleva a incurrir en contradicciones manifiestas frente a las preguntas de los abogados. La estrategia para interrogar a estos profesionales consisten en empezar con preguntas abiertas con el fin de obtener información y buscar diferencias entre sus propias declaraciones, sometiéndoles luego a una mayor presión con preguntas cerradas.

La correcta adecuación y formulación de las preguntas según el perfil del testigo que tengamos delante puede marcar la diferencia entre alcanzar o frustrar los objetivos perseguidos con el interrogatorio. En la cuarta edición de mi libro El Abogado eficaz dedico un apartado a examinar los tres perfiles y la estrategia de interrogatorio que se adapta mejor a cada perfil. Esta última edición, publicada la semana pasada, también incluye otro apartado donde se explica la tipología de respuestas que suelen poner en aprieto a los abogados y las defensas para neutralizarlas, además de una Agenda de Juicios que integra de forma relacionada elementos de las agendas tradicionales con un programa de entrenamiento de las técnicas de interrogatorio y el resto de habilidades procesales expuestas en el libro. Un regalo para estas Fiestas :-)