Desde la semana pasada se encuentra en las librerías (físicas y virtuales) mi segundo libro con el título que encabeza esta entrada: La venta de servicios jurídicos.

Como reza la contraportada, se trata de una obra que invita a los socios de las despachos y a los profesionales que tienen responsabilidades en el desarrollo del negocio a reflexionar sobre los elementos que componen el servicio que prestan, la conducta del cliente a la hora de decidir qué abogado contratar, la influencia que ejerce la marca y el precio en su decisión, a la vez que describe un proceso de venta que les ayudará a elegir los medios de atracción adecuados, convencer a los clientes de las capacidades del despacho y aumentar su nivel de satisfacción.

La evolución que está experimentando el mercado legal, cuyos síntomas más evidentes son el incremento de una oferta indiferenciada entre despachos de un misma especie, clientes más informados y exigentes y la presión a la baja de los honorarios obligan a los despachos a adoptar una actitud proactiva en las ventas para atraer y conservar clientes rentables en un entorno más competitivo. Los medios para atraer a esos clientes, el contenido de las propuestas de honorarios y la forma en que se presentan, el desarrollo de un servicio que supere sus expectativas y los predisponga para contratar nuevos asuntos y recomendar los servicios, son factores determinantes del negocio de un despacho que también se examinan en el libro.

En este vídeo (de unos 7 minutos) podéis ver la entrevista de Wolters Kluwer en la que respondo a algunas cuestiones clave de la obra.