En la última edición del Legal Management Forum tuve el placer de moderar las ponencias de la Dra. Silvia Hodges Silverstein y Richard Burcher, especialistas en legal procurement y pricing respectivamente.

Cuando hace ya algunos años, en Nueva York, me comentaba Silvia que los departamentos de compra de las empresas estaban empezando a intervenir en el proceso de compra de servicios jurídicos, me pareció algo sumamente interesante a lo que he prestado mucha atención desde entonces.

En base a mi experiencia trabajando con despachos de abogados y departamentos jurídicos de empresa en +MoreThanLaw, puedo afirmar que el legal procurement está aún poco maduro en España, pero ciertamente algunos despachos que prestan servicios a empresas multinacionales ya han empezado a tratar con departamentos de compra para la presentación de sus propuestas. Esta, es una tendencia creciente en las empresas cuyos departamentos jurídicos internos empiezan a medir aspectos como el precio, resultados, procesos y adaptación tecnológica y que, además, cambia por completo las reglas del juego dado que los despachos de abogados serán medidos por su eficiencia y las métricas en prestación de servicios que puedan aportar.

Para sorpresa de muchos asistentes Silvia aclaró que incluso una parte importante de los servicios jurídicos más complejos (un 45%) son contratados con la intervención del departamento de compras de la empresa.

Richard Burcher por su parte dibujó las líneas maestras de una correcta estrategia de precios al señalar que sin la obtención de los datos relativos al coste del servicio, tanto directos como indirectos, era casi imposible poder fijar el precio de un servicio. Otro de los aspectos que señaló fue la necesidad de iniciar conversaciones abiertas con nuestros clientes sobre el precio, algo que a su juicio desagrada enormemente a los abogados y directores gerentes de los despachos.

La reciente investigación que llevé a cabo para mi tesis doctoral, para la que entrevisté tanto a despachos de abogados como a empresas españolas, reveló entre otros, estos mismos aspectos destacando también que la principal queja de los clientes no está en el importe de los honorarios en primer lugar. Aquello que más insatisfacción produce al cliente en relación a los honorarios de los abogados es la poca concreción de los temas que se encargan: los pasos a seguir, las fases del proyecto y el tiempo que va a durar, así como que el despacho cambie el presupuesto a medida que avanza el asunto. Parece claro que existe una cierta asimetría entre lo que los despachos creen que quiere el cliente (menos precio) y aquello que el cliente valora incluso por encima del propio precio que es saber por lo que está pagando.

En mi opinión los despachos tienen ahora una gran oportunidad para diferenciarse de la competencia utilizando estrategias de precios adecuadas, mejora de procesos y tecnología, aquellos que lo hagan estarán en clara ventaja competitiva en nuestro mercado.